【中车网 评论】厂商关系在发达国家一直都是很重要的一个环节，在中国，这个环节的重要性日益突出。厂家不但依赖经销商，同时也约束经销商。最近长安就在进行经销商的“分级考核”，明显加强了厂家对于经销商的约束和鼓励。在这个改革方案中，长安的诉求希望通过改革来实现，但在执行的过程中，仍然需要审慎进行。
“分级考核”的要义
简单的将，“分级考核”就是对经销商进行分等级，并且将淘汰机制作为常态引入。而以往的厂家和经销商关系中，结束合作关系多数往往是由于个人经营不善，或者历史表现实在太差或者出过重大事故，但一般不进行严格的淘汰制。与合资品牌的厂商合作相比，自主品牌在这方面的考核相对不是很严格，加上普遍处于扩张时期，因而将分级和淘汰成为对经销商的明文规定和制度的少之又少。
最典型的就是其他车企整体上处于扩张期，仍然在扩建和加盟经销商，而长安此时引入“分级考核”制度，显得有些另类。根据长安的政策，长安经销商有15%左右的经销商被“劝退”，去年清理数量达到数百个，个别地区比例超过25%，该政策在本月将会全面推行。
按照政策中的认证制度，经销商被分为A、B、C、D四个等级，其中D级经销商将被责令限期整改，如果整改后仍达不到要求，将被长安汽车“劝退”。评定级别按照百分制打分，80分以上为A级经销商，将对该部分经销商在车型配备和推广力度上进行倾斜；60分以下为D级经销商，占比15%。这样的力度，无疑将长安对于经销商的管理推上了一个层次。
长安试水背后的诉求
而根据长安此前的政策，制定的“企业和经销商都盈利的“双赢战略”和让经销商和消费者都满意的 “双满战略”成为长安背后的一个推手。长安汽车近几年增长乏力，市场空间受到竞争者的挤压。其自主发布的新车，进入2013年之后的表现平平，长安整体销量自从去年后半年爆发式增长之后，进入今年就急速萎缩，这可能让长安高层认为出去了产品方面可以提升外，产品之外的所有环节均有提升空间，对于经销商的考核则是最直接也是最核心的部分。
另一个促使长安改革的原因，可能是长安进入在战略上进入产品投放密集时期，在关键的前期执行抢占市场上，不能放松，这直接导致了长安对经销商更加严格的要求和更高的目标。
此外，基于全产业链的竞争，在产品力大幅提升的情况下，渠道竞争力被长安方面认定为需要放到更重要的位置。因此，包括终端销售在内的市场开拓水平、服务水平、集客信息统计方面被视作重要的传递“长安精神和实力”的窗口，因此这也顺理成章的成为经销商进行分级的主要内容。以上三点共同刺激长安抢在产品投放期之前加大对于经销商的监管。
销售渠道特性主导的变革
除了上述主机厂在战略上的考量之外，还有一个隐性原因应该被重视，那就是对于自主品牌来讲，销售渠道的创新显得越来越重要，“高大全式”的完全4S建店模式越来越难以适应企业迅速的发展以及灵活的对销售终端进行调整。最典型的就是当业务萎缩的时候，4S店反而成为主机厂的累赘，平均到单店的销售量有时候低的可怜，这实际上不利于维持经销商与主机厂之间长久稳定的合作关系。
最近一年，已经有多家企业进行了渠道变革。例如从去年开始东南汽车进行网点扩张的同时也进行优化和淘汰；长城去年开始引入经销商末位淘汰制度，并开始下沉经销网络；比亚迪进行三网合并，对经销商体系进行整合；奇瑞表示不再增加经销商；吉利对经销商队伍提出了“从价格导向型向顾客价值型转变”的要求；海马对经销商扩张策略定义为“域”的模块化扩张，不再完全依靠4S店建设……
太多的证据表明，自主品牌正在谋求向下游提高服务品质正在逐渐成为一个共识，这对消费者是个利好消息。而对终端的销售模式和渠道变革就成了第一步。由于传统的4S店规格较高，投入资金大，在销量不是很强势的时候，需要经销商承担很大压力，不利于建立稳固的、具有激励机制的区域经销商网络。因此，长安未来搭建经销商网络很可能借鉴的是海马“以一家4S店发展和带动周边销售网络”、通过迷你店、城市展厅等具体网点来实现低成本覆盖“田间地头”的网络。（文/中车网 孙平涛）
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