【中车网 评论】经销商始终和厂家应该是一体的，这其中存在部分对立和竞争，但更多的是合作与互利共赢。笔者看好近日某厂家所倡导的“牵引式营销”，在转变厂家和经销商关系的基础上，适当采取综合指标，不仅可以打造新的合作方式，也可以让经销商拥有更多的空间。
此前，在厂家和经销商的合作中，经销商往往处于相对被动的地位，在汽车制造后走出整车厂时，厂家事实上已经为车辆日后的降价空间和自身的合理利润留下了充分的空间，一般情况下不会赔本生产；而于此同时，汽车在流通行业则需要相对主机厂实力薄弱的经销商集团则需要承担资金和经营风险，利润空间较小。
最主要的是，在出厂价相对不变时，厂家指导价格限制了经销商利润空间，加上对经销商的考核和库存压力、竞争压力，以及年终返点对现金流的影响，市场行情不好时，往往经销商先受影响。
例如，从2013年5月16日，中国汽车流通协会（CADA)发布的数据中，百强经销商集团的盈利能力大幅度下滑，整体净利率由2011年的2.3%下滑为仅1.2%，而作为对比，美国百强经销商净利率为2.3%。
由于当下中国汽车行业发展程度整体仍然稚嫩，仍然以新车销售为主（大约6.8辆新车对比1辆二手车），同时售后服务、金融服务等也处于发展初期阶段，因而在厂家的施压下，经销商通过拼销售就成了扩大规模的捷径。
一旦市场的价格战白热化，厂家也不得不拿出钱来进行补贴，以保证经销商不至于大面积亏损，这是一荣俱荣、一损俱损的方法。而某厂商所提出的“牵引式营销”在操作中，受制于订单周期和生产周期的影响，虽然还无法做到厂家“按需定制”，但在思路上，厂家和经销商的地位更加平等，采取合作的态度将会更为积极。
在“牵引式营销”的核心思路中，销售目标不再是厂家进行摊派，而是由经销商上报目标销量，由厂家根据销量目标来定制生产计划，并进行考核。由于经销商直面客户，来自一线的数据往往要比厂家制定的数据更为贴近市场真实需求，以此来进行生产，可以从产量上尽可能的减少“好卖的车供不应求，不好卖的车供大于求”的现象发生。
这至少有三个好处：其一，达到同样总销量的情况下，不同车型的配比更符合市场需求，均摊到每辆车上的营销成本（包括降价、广告等）将进一步降低；其二，顺应市场需求，可以尽可能的减少“加价销售”和“血拼价格”的现象发生，有利于维护品牌形象，保持单一车型平均利润不会被下拉很多；其三是根据需求来进行生产，可以有效的对市场真实需求进行摸底和填充，在计划生产时，可结合战略进行多生产或少生产，在战术层面更容易操作，同时让库存几乎为零，经销商大笔资金将不再被占用。
在以往的从上而下的销售强化中，对于经销商，往往是按照是否能完成摊牌的任务进行考核，指标也按照销量完成率，作为核心指标体系之一而让经销商不得不去想尽一切办法销售，并以此来拿到厂家年终的销售返点。
而在新模式中，经销商自身制定的销量目标不再成为最关键的指标，而同期市场占有率将成为最核心的指标。当市场萎缩或者扩张的时候，为了维持占有率，经销商都需要努力达成相应的销量，这就在根本上保证了经销商不会为了减少销售压力而故意“放水”。
不过笔者以为，在指标考核上，仍然需要从三方面进行保证，以求最大化新体系的有效之处：
首先，对经销商的初始条件，厂家要需要尽可能多的了解，根据以往的销售数据，来给出一个建议销量，这并非是硬性指标，而是可以了解到不同经销商对新体系的认可度和真实实力，有利于厂家了解经销商动态，也有利于经销商了解厂家意图，更为合理的定出每个年度的目标。
其次，在分解指标的同时，由于经销商数量往往多达上百家，因此经销商之间的排序往往不会有很大差距，符合“囚徒困境”，对此，应有其他的指标充分辅助进行加权计算，以此来达到尽可能的公平，并激励落后者加速追赶。
最后，除了市场需求导向外，建立市场的新导向，也很重要，这就需要厂家与经销商进行合理对接，对市场占有率达标之外的情况（未达标、超标）予以适当的引导，以帮助厂家进行新市场的开拓。同时，为了让指标更具有操作性，厂家需要与经销商密切进行沟通，按照分层和级别来确认主要竞争者，以及由此而给予必要帮助。
总之，新的经销商体系下，经销商的主动权将会更多，同时，其也可以解放不少资金，在售后端及其他衍生服务进行拓展，提高自身的生存和盈利能力，这是一举多得之事。（文/中车网 孙平涛）
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