【中车网 评论】看着是指导价30万的车，却不卖30万，而要卖35万，如果不是见怪不怪，那么相信每个消费者都会对此打一个问号。加价提车，已经成了区别于发达国家的一个明显标志。但探索这背后的成因，厂家所主导的生态环境不可被忽略。
市场规律的悖论
到底什么是符合市场规律的，这不仅要符合“中国国情”，也要横向对比，看看其他人是怎么做的，最重要的是，要看消费者是否愿意理解和接受。表面上看，市场紧俏，价格走高；竞争激烈，降价促销，是个基本逻辑。但对初次了解加价销售车型的消费者来讲，不到要下订单或者产生浓厚购买意愿的时候，基本上永远面对的都是“厂家指导价”，至于加了多少，不到最后是万万不会告诉的。
于是供求关系和公平透明的交易原则成了一对儿悖论。除了价格让人一头雾水之外， 加价销售消费者基本没有话语权，“接受不接受都要接受，除非放弃购买”，让购车者颇感无奈。而神奇的是，中国是世界上加价销售为数不多的几个国家。此前更有某豪华品牌高管明确表示：“我们在世界各地都严禁加价提车行为，畅销产品可能暂时供不应求，但是只能排队等待，不允许加价插队，这会影响到一个品牌的声誉”。可惜的是，到了经销商似乎就变了味。
厂家与经销商的双簧
面对经销商加价销售，厂家作何反应？早期可以说，厂家对这种状态不置可否，甚至特意采取“饥饿营销”等方式来提升产品价格，这个时候的指导价格才是真正的“指导价格”，因为加多少钱，完全是经销商说了算。但这对于监管部门来讲，却几乎是“明目张胆”。
随后加价销售被媒体关注之后，厂家开始站出来高速经销商，“你们不许加价销售”。但消费者的直接感触确实，加价不但没有消除，反而变得更加隐蔽，厂家成了背后的默许者。比如大众在静国松案之后，就明文颁布了禁止加价销售的条文，但这并没杜绝此问题。
除了少数明码加价之外，花样百出的隐性加价成了经销商的选择。比如，部分加现金，部分加装具；加收维修金、服务费、增配件等方式开打“擦边球”。这既让加价行为披上了合理的外衣，也对厂商算是有了交代，经销商自己也不会让利多少，可谓一举多得。
更明显的是，对于加装的部分，消费者很难拿到票据，尤其是加收现金的部分，往往只有收条，就直接进入了财务系统，经销商多了，厂家似乎也就懒得查了。
表面上禁止了加价，但火爆的车型依然是各种加价销售，管少了，厂家说话没力度，管严了，经销商该不乐意卖力卖车了，这多少让人有些纠结。不过实际上在厂家掌握主动权的情况下，完全有能力管得住，但一方面是产销体系之间互相维护的关系，一方面是加价销售所形成的市场氛围，让经销商有力量其卖车，厂家可能就不会自找麻烦了。
生态环境背后的推手
简单的说，对于加价屡禁不止的问题，一方面源于人性的贪婪，另一方面则源于厂家作为产业链核心位置有意或者无意的推波助澜。从利润的角度，经销商要利润，厂家也要利润，这些终归要找到消费者身上。而各种公平竞争法规则成了限制，对此，厂家与经销商基于“贪婪”的动力，使出了不同的招数。
对于厂家而言，通常采用的做法是“产能不足”。在氛围上构成紧张、促成争相购买的气氛，这实际上降低了消费者的心理预期，而逐渐习惯于加价销售。厂家可以充分利用现有的资源产生最大的价值，对品牌的宣传和营造也是比较容易见效的方式。
对于经销商而言，厂家资源的配置最终导致了经销商行使“潜规则”。在有限的资源下，经销商库存里的车，好卖的总是先卖光，对于“狼多肉少”的车型，经销商也同样倾向于在每一辆车在终端销售时加价，而且极少交税，一举两得。
值得注意的另一个促使经销商采取加价的原因在于，厂家的主导地位和经销商返点的经销模式，厂家基本上是“稳赚不赔”，经销商却需要承担来自一线市场的风险，现金流常常需要作为车款预付给厂家，并且返点要看厂家的考核，同业直接的竞争，也为了加剧压缩了经销商的利润空间，对此，在“求自保”心理的作用下，加价销售成了在所难免的选择。
而这其中，来自厂家的压力，是每个经销商都必须承担的，可以说，由于资源配置和合作机制，所导致的系统性悖论，双方都不太愿意消除。
从表到里，生态环境的构造并非一日之事，4S店背后加价的原因也并不单一。但无论怎样，消费者愿意看到的是一个更加公平、透明的市场，多获得一些服务，少花些冤枉钱。（文/中车网 孙平涛）
注：本文为中车网原创文章，如转载请注明出处及作者！违者必究！
