【中车网 评论】近日，奔驰中国总裁倪恺“怒斥”奔驰在中国的经销商“太懒”，这源于奔驰在华业绩疲软。厂家与经销商之间是个老话题，在博弈中，厂家又往往站在行业“中流砥柱”的位置，对经销商关系“比较苛刻”对此，奔驰在处理经销商关系上，应该显得更为“老道”。
之所以让倪恺勃然大怒，是由于在销售公司成立之后，2013年第一季度不升反降，销量不足奥迪的一半，这个差距直接刺激了高层。除了指责的中国经销商“懒”之外，据透露，在进口车与国产车的销售价格上，北汽与戴姆勒奔驰仍存在利益冲突，其中的“恶性竞争”需要逐步消除。因此，厂商与经销商的“内斗”也成为奔驰销量持续低迷的原因之一。
【倪恺】
厂家与经销商的关系本是唇齿相依的关系，在做事情上，对事不对人的做法，显然比“一棒子打死”，让所有中国的经销商中枪要高明的多。“怒斥”的做法，基本等同于政策上的“偷懒”，与其对经销商集体层面“宣泄情绪”，不如坐下来认真考量一下自身首先能解决什么，设计更有执行力的体系，以及更好的经销商政策。
事实上奔驰在此前的经销商关系处理上，就已经略显不足。最近的一项事件就是对于和利星行之间的纠葛，利星行的“尾大不掉”源于奔驰在国产化事宜上的迟缓态度，在处理利星行问题上，奔驰属于“被迫”使用“强势手腕”，但这明显没有让利星行放弃继续利用独立经销商对抗“外来者”的态度。
更具说服力的是，梅赛德斯在在2008年曾在美国市场启动“星徽理念”工程，对经销店的外观的各个方面进行了详细规定，不遵守要求的经销商的经销地域将被边缘化。这一强硬的态度，似乎并没有考虑到经销商的利润空间和成本。因此导致旗下经销商对于该政策的抵触。
【索尼克经销商集团】
作为奔驰经销商的索尼克便成为梅赛德斯“整治”的对象。由于对前者的9加店中的4家执行政策的力度不满，便阻挠其与另外一家经销商之间的交易。但问题在于，在美国，限制经销商的授权都是违法的，而这一政策，引来的确实和索尼克长达四年的官司。
奔驰在其中始终实质上扮演的是“对抗”关系。尤其是硬件问题的处理，包括奔驰在内的许多厂家潜意识中认为，经销商的店面“几乎等同于傀儡”，经销商想有一点自己的风格，往往都被厂家打入“执行力不足”的冷宫，然后秋后算账。
在改造费用方面，厂家习惯性的要求经销商先期自行承担，后期再通过提高给经销商返点的比例来予以补偿。上述索尼克被奔驰强迫改造，先期所承担的费用高达数千万美元，仅从上述的利息来看，就让观察者感到不公平；在经销商看来，真枪实弹的拿出巨资来放在无关痛痒的店面建设上，颇有“劳民伤财”之举。而一旦在销售上出现了下滑，将直接威胁现金流，同时在补偿的问题上将会更加被动，仅索尼克在2007年以后，就开始出让经营权，其他更小的店面在财务的应对上将更为困难。
【经销商与厂家应扭转对立思路】
正是因为厂家的“强势”触动了经销商的奶酪，因而引起了经销商的强烈不满。与美国相比，中国目前仍然处于厂家强势的状态，对于汽车流通行业的政策和法律保护，力度显得不够。这也是奔驰之所以可以对旗下在中国经销商给予情绪上压力的一个原因。
实际上，笔者认为，在硬件方面的要求，厂家应该更加有的放矢，充分考量每个店面的实际经营情况予以要求，而并非采取“一刀切”的方式，引发经销商不满。涉及到的改造费用，包括奔驰在内的所有厂家，都应该适当让利，帮助经销商解决实际困难，而并非将压力转嫁。
最典型的转嫁体系就是目前的库存问题。厂家通过返点的方式来对经销商进行奖惩，出发点是希望将压力转化为动力，得到双赢的效果。但如果当外界行驶不好的时候，厂家仍然习惯于采取类似做法，将直接导致的是高库存和经销商更加不满的情绪。如果真的车不好卖了，类似于比亚迪经销商大规模退网的事情，在奔驰身上发生，也似乎可以想象。那显然对于奔驰品牌来讲，不是什么加分的事情。
在上述案例中，不满情绪的蔓延如果发展成共同期望，那么奔驰面对在华的经销商，将不仅是“一家索尼克”，而将再次面临“集体逼宫”，无数个利星行或许就此而起。
而相比于硬件，笔者认为奔驰更应该在软实力上增强，在管理体系、店面风格，终端销售与培训的多领域下功夫，消费者最终关心的是车，而并非店面的富丽堂皇。对于经销人员的培训，上升体系的建立，能更多的为消费者提供更好的服务，才是改善经销商与厂家关系的良性助剂。
对此，建议奔驰方面与在“怒斥”之后，能够以更亲民、更切合实际的作风对经销商施加影响，实现共赢，而非在条条框框上约束的更加严格，而导致双方关系的紧张。（文/中车网 孙平涛）
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