对于潜在消费者而言，汽车的降价是他们热切盼望的；对于已购用户而言，降价无疑是对他们购买决策的一大打击。于是汽车企业便夹杂于已购用户和潜在用户这两组看似矛盾的群体中间，变得无所适从。2006年雅绅特上市后价格迅速跳水还引发了首批车主对北京现代的集体诉讼。
看来降价不仅仅是厂家应对竞争的常规手段，还需要平衡品牌、市场接受能力以及用户持币心态等多方面的因素。
那么有没有更合理的方法帮助厂家进行降价决策呢？笔者试图通过市场加权平均成交价这一指标达到这一目的。
首先解释一下什么是加权平均成交价。所谓加权平均成交价是市场上某一时间段内所有已售车辆的平均价格。但任何一个厂家也不可能轻易地获得这一数字，于是需要一种适当简化的算法替代这一数字。由于针对某一相同配置的具体车型，在一段时间内其中端销售价格基本接近，于是我们只需按占有率做权重，对所有车型的售价进行加权平均即可。
由于市场的加权平均成交价反应了所有用户对每一辆汽车平均愿意支付的价格，因此我们可以把这一数字定义为市场的价格重心。如果我们把统计范围缩小到一个特定的细分市场，那么这一数字便代表了这一细分市场内，所有用户在当前阶段愿意为这一类型的车平均所支付的价格。如图1所示，合资品牌B级车市场的价格重心在22万附近。
图表1：合资品牌B级车的价格重心：[attachimg]0[/attachimg]
有了细分市场的价格重心，厂家需要研究自己品牌的价格重心与市场价格重心的差距。在历史数据中，我们假设市场份额是一种特定的均衡状态，那么两个价格重心的差距代表了这一均衡状态的存在条件。如果厂家品牌的价格重心与细分市场价格重心的差距扩大，则代表均衡条件被破坏。造成破坏的因素可能是用户倾向于集中选择定价较低（或较高）的低配（或高配）车型，因此压低（或拉高）了某一个价格重心；或者是某些品牌的定价发生了变化，比如降价导致某品牌的价格重心下移，并带动细分市场价格重心下移。
如果两个价格重心的差距突然发生了较大幅度的变化，那么该厂商同样需要对自己的价格策略或车型装备策略做出调整，使自己的价格重心追上细分市场价格重心的变化。
当然我们假设这一差距是一种均衡状态，如果厂家希望主动改变这种均衡状态，以达到扩大自己市场份额的目标，那么他同样可以主动操作价格杠杆，这是通过对细分市场价格重心的实际监控可以达到自身降价效果评估的目标，如果市场价格重心很快追上了自己的价格重心，那么他们的降价可以说是无效了。毕竟价格重心代表了用户愿意为这类车型所支付的价格，这一价格在短期内是不会轻易变化的，他们能够改变的是在一组品牌中选择哪一个品牌更贴近自己的需求。
上述逻辑听起来有些晦涩，但原理很简单，厂家操纵价格武器只需要长期监控市场和自己的价格重心，使自己不要被市场价格重心甩下即可。如果想要主动挑起价格战，那么当市场的价格重心追上自己时，降价的效果也就发挥到极限了。
于是厂家的价格策略就变成了对市场价格重心的监测和预测了。如图2所示，笔者绘制了一组B级车品牌在2005到2007年的价格重心变化：
图表2：几款B级车价格重心走势：[attachimg]1[/attachimg]
在图表3中笔者对B级车价格重心在2008年的变化进行了一组预测：
图表3：B级车价格重心预测：[attachimg]2[/attachimg]
为了支持这种预测，我们必须推测具体竞品的策略，并按市场需求的价格弹性推测竞品可能的降价行为，如图表4所示：
图表4：市场价格弹性分析：[attachimg]3[/attachimg]
相信有了价格重心这一定量的指标，厂家的降价策略将不再无章可循，如果再结合销量的变化，汽车市场同样可以获得量价结合的分析预测。
