【中车网 新闻】自从上个月一汽-大众下发了《关于禁止对大众品牌产品进行加价销售的通知》之后，其“是否真诚”就一直为人所诟病，在目前的厂家—经销商的模式下，禁令已经发出了一个多月，而实际的市场效果，却并不让人满意，仍然存在“经销商与客户”达成协议，或者加现金，或者加装具的方式来进行“变相加价”。
而实际上“上面打击，下面顶风作案”，并非一家4S店所谓，其他品牌的畅销车型、新上市车型，往往都存在这样的情况，作为基层的消费者，早已经谙熟这样的规律了。因此，大众的《通知》禁给谁看？
经销商喊冤
上面是来自厂家的压力，下面是来自经销店老板要求的盈利水平，做4S店难做，做销售总监的，可能更难做。在目前的市场环境下，经销商和厂家往往会上演“唇亡齿寒”，笔者此前在文中也分析过不同经济形势下，厂家与4S店的关系。可遗憾的是，作为销售部门，卖车是第一位的，大家车子都卖不出去，厂家也不给更多的支持，好不容易有几个热销车型，不多加点钱，那谁还卖车？员工的工资谁来发？
『经销商实际上一直处于弱势』
同时，厂商在目前的状况下，虽然有一定的补贴，但是杯水车薪，远远解决不了问题。厂商对经销商采取“胡萝卜+大棒”的方式，进行粗放式管理，一边返点和补贴少的可怜，一边又借着给了补贴之名而要求更好的“干活儿”，想必再大的马儿也得多吃几口草了。
除此之外，厂家在制定的车辆销售价格后，也仅仅是厂商指导价，并没有要求经销商卖车的车一定要比知道价要低，高一点怎么不行？在正常的市场经济下，本来就是好东西买的人多，自然价格就上涨，汽车还不是水电这样具有公共福利性质的商品，价格为何不可以多一点点？只有不是太离谱，消费者其实也可以理解的，凭着这一点，经销商着实喊冤。
经销关系成困局
事实上，这一点的根源还是由于厂家与经销商的经销关系，微妙而又充满了矛盾。对于4S店遍地开花，自身没有产品的形势下，厂商往往一家独大，4S店可以选择跟产品畅销、质量可靠的厂商进行代销，厂商可以凭借其畅销的车型来决定是否允许某家经销商来进行加入，但问题就出在，独立的一家4S店投资巨大，且往往只能经营一个品牌的产品，因此，自身的销售情况，往往受到厂商的很大影响，这是目前的绝对主流，也由此决定了，4S店，从一开的出现，就一直处于被动的地位，接受替厂商消化库存、接受厂商的要求、还要受到厂商的监督。
『厂商之争一直存在』
也许是一开始的优越感，厂家就有了颐指气使的资本，谁家不听话、谁家不合要求，就做出相应的处理。而目前的资金流动情况实际上厂商也对经销商提出了要求。经销商从厂家拿车，钱往往得预付给厂家，而这部分欠款就需要经销商或者自己投资、或者银行贷款来自筹了，因此，车子卖不出去，手里拿着一堆车，钱款已经给了厂商了，后面的风险也只能自己扛了，车市不好的时候，显然自己的日子不好过，埋怨厂商也就顺理成章了。
潜在的供销模式改变
在经销关系困局的背后，有些人认为是厂家使用了“饥饿营销”，有些则认为是厂商监管不力，实际上，最根本的问题就在于，厂家“一家为大”的局面。事实上，以大众为例，许多欧美公司的经销方式仍然还是“按照计划生产”，今年订了生产20万辆宝来，可能只能卖掉10万台，这10万台就开始逼着经销商去卖，卖不到一定数目，年终的返点就会受到影响。而今年订了10万辆Q5的计划，却一下子有20万的顾客想买，车子成了稀缺资源，经销商就靠这车子挣钱了，难道不涨价？也许傻子才不不涨价。
在这样的生产、营销方式下，再禁止，也难以改变加价的欲望。因此，从生产方式和营销方式上，未来可能出现的变革才会解决目前的供需矛盾。
『改变营销方式，可以改变厂商与经销商的相对地位』
在生产方式而言，欧美企业多多少少是要向丰田学习的，采用订单制来进行生产，尽可能快速的弥补因为计划不周而造成的市场迟滞；也要学习一下丰田的精益生产模式，少生产点没用的库存车，除了砸价冲量之外，似乎没有太多的作用了。卡罗拉就是一个很好的例子，在精益生产的模式下，每年并没有出现太多的库存，如果能做到及时的更新，也总比卖不出去要好得多了，经销商也不会因此而质押很多车辆库存，而导致资金链紧张了。
在营销方式而言，专营的4S店注定了其只能选择一家的产品来经营，而未来的汽车超市，则可以解决这个问题，让更多品牌的车辆进入同一个销售平台，要想卖的好，除了自身努力之外，厂家就需要提供更好的产品，在指导价格、优惠返点也可能会转而更为亲赖“销售平台”。也能一改“厂家为大”的怪癖，让更多的厂商能静下心来，想想自己应该做出什么产品，怎样控制自己的生产成本、库存成本，那时候，经销商如果对某款车加价，想必厂商也不愿意了，老百姓买车也有更多的选择了。
仅由此来看，虽然加价行为损害了“厂商的利益”但是实际上多数也是不得已而为之，而根源的问题是如何解决营销关系，则成了下一步，多方坐在一起该好好谈谈的事情。（文/中车网 孙平涛）
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