【中车网 评论】比亚迪在近几年的新闻中，负面频出，在经过E6着火事件、经销商退网、业绩下滑的情况下，为了维持其盈利，而不得不进行各方面的调整，其中一点最为显著地改革就是对于销售渠道的调整，并且将经销商的数量减少了三分之一，从1200加家减少到800家。虽然在2012年下半年经过了短暂的销量提升，但其增长趋势并不能让人满意。
三年渠道改革 是否长了些？
现在，王传福表示，比亚迪三年调整期已经结束。但这三年的时间是否长了些，坊间并没评判。但事实是，在这三年的时间里，比亚迪的销量一直处于动荡不安的局面，并且销量持续低迷， 如果说在进入2012年后半年整体销量的回升是由于渠道改革的成效，那么可以理解为利比亚实际上耽误了至少2年半的时间。
三年前，比亚迪为了扩张，而加盟了大量的经销商，销售终端数量急剧扩张，截止到2010年初，经销商数量达到了1200家，按照全国100个主流城市来计算，达到了每家城市12家店，极大的盘子，让比亚迪吃了亏。从2010年开始，因为过渡扩张的问题，导致了内耗严重，体制内“大打价格战”，许多经销商因为不盈利而选择退网，也因此影响到了比亚迪的整体销量和盈利情况。
而从2010年开始，比亚迪并没有大刀阔斧、斩钉截铁的进行改革。或许是为了保持和经销商的“长远关系”比亚迪对某种程度上的内部竞争，采取了默许的态度，这在公众看来，缺乏主动性。如果横向比较，长城取消大区制、吉利增设大区制并由三区调整为五区，这样的渠道改革，阻力不大，成效也快，而比亚迪面对众多的经销商，始终受到制肘，在三年的时间里，只能慢慢消化。
如果从企业经营的角度来看，经销商数量从1200家减少到800家，并不是十分骄傲的事情，仅仅是瘦身的一个必要手段，其部分经销商所采取的“内部整合”也是为了少一些“打架事件”的发生。但这三年的时间里，比亚迪却实实在在的吃了亏。
【比亚迪部分销量】
自从2010年3月比亚迪销量达到了顶风，超过了6万辆以后，在长达2年的时间里，比亚迪的销量一直没有回复到这个水平，不少月份销量锐减一半，平均销量也仅在4万辆左右。而比亚迪的销量起伏也很不平稳，其主打的多款主流车型显示出疲态。在这些日子里，比亚迪似乎没有进行主动性的改革，增加经销商的考核，及早的开始渠道的整合。也正是因为如此，加上09、10、11年三年的汽车业整体增速放缓，比亚迪只能将销量寄托于海外，并且希望在电动车上，起到“名声在外”的作用，以此来提高品牌价值。这是比亚迪永远不能忘记之殇。
经并网之后该走向何方
上述国内市场对于比亚迪的影响，也得到了王传福的承认，其称“现在我们的愿望是经销商能赚到钱”严峻的形势，已经不容乐观，这是在经销商整合之后，王传福对于比亚迪的第一个愿望。而比亚迪目前的产品线较为宽泛，销售网络也由三个网合并为两网，以前的A1网变更为红网，销售F3、S6、速锐等车型，而A2和A3网络合并为蓝网，销售G6、FO、L3等车型，两个网络的车型分配比较平均。
但在合并之后，比亚迪所能加强的，仅仅是对终端的控制力，尤其是对价格政策、资源的控制力。虽然比亚迪方面认为两个网络车型分配比较平均，但仍然存在许多问题。这从其主力产品中就可以看出端倪。
【比亚迪F3销量】
在比亚迪的红网中，目前来看，仅靠速锐来拉动销量，月销量能达到万台以上。而S6一直维持在7000辆左右的中位，F3更是处于自进入2010年以后的低位。渠道的确是调整了，但在红网中，其主力产品能否给力，成了比亚迪必须面对的事实。
而比亚迪的蓝网中，情况似乎更加不乐观。在主力车型中，仅有L3销量上升幅度较大，单月销量超过一万台。而G6作为新款车型，目前销量处于高位，仅在5000辆左右。F0的销量极不稳定，在经历了大幅下滑之后，目前仅仅恢复到了最多4000~8000辆左右的低位，这和历史高位比，相差的太多。
如果按照数字来计算，上述分网销售还算合理，但考虑到未来车型的更替、政策刺激、以及对于各个车辆的预期，与09~10年扩张相比，无论红网还是篮网，都已经“掉网”了太多。
终于醒悟：心急吃不了热豆腐
从进入2012年后半年来看，经销商的统一、营销攻势、新品推出等因素的共同作用下，比亚迪的销量的确有明显的增长。但如果抛去与渠道建设无关的因素，单纯的进行并网、减少经营不善的经销商，更多的起到的是一个稳定因素，而很难依靠其提高销量。比如在上述除去L3\速锐大幅增长的幅度，其单月销量数据就该减去近万辆，这一幅度接近20%。如果去掉新品的影响，销售渠道的变革作用将变得更为有限。
【王传福】
对此，王传福的信心，可以被解读的更为丰富。但从王传福的话语中，笔者看到了比亚迪对于过去失败的承认。这反映了一个亘古不变的道理：心急吃不了热豆腐。急速扩张之下，带来的不仅仅是高增长和高收入，更是高风险，一旦遭遇市场环境变化，适应能力差者，必将遭到淘汰。
而当前王传福最应该做的就是坚持其所说的“保持稳定增长”，因为在越来越不稳定的市场中，保持稳定，就已经是一种成功。而这不能依靠经销商的扩张。而更多地应该依靠营销手段的保证、保持较宽的产品线、合理的产品架构、提高利润率这几方面共同作用。
为此，在并网中，无论是采取退出还是内部合并分红的方法来给予终端经销商经济刺激，研究如何将动能转化为客户可以感知的、可以接受的元素，将是比亚迪日后重点学习的内容。（文/中车网 孙平涛）
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