“我已经2个月没有卖出去一台车了，再这样下去只能换工作了。”某三线城市小鹏汽车体验店销售顾问脸上略显无奈地表示，太难了。中车网走访了该体验店从销售嘴里得知，该店销量表现一直不尽人意。
与之有着相同经历的还有位于该城市万达广场一楼的理想汽车体验店，但理想似乎更“惨烈”一点，人流量也少得可怜。
为何销量惨淡，人流稀少，头部造车新势力依然执着于三四线城市的下沉市场？
下沉市场潜力巨大
调查数据显示，2021年一线城市乘用车销量仅占全国总销量的10%；新一线城市、二线、三线城市是更大的消费市场，分别占全国总销量的24%、22%、21%。“我们认为，在未来几年，新能源车一定会继续下沉，新一线、二线、三线城市贡献的增量将非常重要。”中信证券汽车研究院告诉中车网。
从市场潜力来看，下沉市场洋溢着巨大的消费诉求。在易车研究院的一份报告中指出，三四五线城市用户涌入新能源市场，今年上半年达到近30%。
显然，位于造车新势力第一梯队的“蔚小理”也意识到了这块蛋糕的美味。
在产品端，蔚来推出豪华车品牌的入门级，同步启动面向大众市场的子品牌。同时，小鹏也在提供高性价比的产品去更大众的市场。造车新势力公司下沉的野心不仅体现在推出更“平价化”的车上，还表现在渗透到“毛细血管”布局充电桩和门店等配套基础设施。2020年6月，在特斯拉的入驻中心城市计划里，盐城、南宁、湖州、泰州和临沂在等三四线城市上榜。
公开资料显示，小鹏汽的体验中心也已经拓展至柳州、洛阳、潍坊、临沂、盐城、南通等多个城市。哪吒的免费充电城市也涵盖了大连、芜湖、中山、蚌埠、荆门等地。
一夜之间，新势力似乎都在下沉，向着增量空间伸出自己的触角。
“其实这很好理解，下沉市场逆袭的逻辑已经在电商、智能手机赛道验证。”业内人士告诉中车网，对于第一梯队的新造车品牌而言，涌入下沉市场是在一二线城市市场格局稳定后，主动向蓝海市场寻求新机会之举。
星瀚资本创始合伙人杨歌也有着相似的观点，他认为，一二线城市的竞争已经白热化阶段，从发展经济需求捕捉机遇来讲，进入下沉市场是一个正确的选择。
抢传统燃油车市场绝非易事
随着越来越多的新势力瞄准下沉市场，冲击销量和构建高品牌价值依然是造车赛道的最高竞争壁垒。下沉市场的空白需求早在前几年就被燃油车替代，想要在存量市场内做替换，难度可想而知。
“在更大的大众市场里，有着更多沉淀的传统能源车已经参与了一轮市场教育，新能源车想要二次开发和教育市场，难度大。”业内人士告诉中车网，三四线城市的消费者耗费数年的积蓄购买了一辆燃油车，在车未报废的情况下再让他买一辆电动车，可能性不大。
当前，三四线城市的消费者更趋向买燃油车。这并非是空穴来风，有数据调查统计：在三四线城市，购买燃油车的人占据50%，35%的人群会选择购买混动，纯电动车的人可能只占10%。
“下沉市场的充电设备相对不足，充电焦虑和续航里程焦虑一直都是电动车难以在下沉市场推广的重要原因。”业内人士告诉中车网，二手车流通的问题也是让用户踌躇不前的因素之一。
“而且在更大众的市场，消费者对车产品本身的性价比更敏感，这种敏感不意味着不能接受稍高的价格，而是他们更愿意为产品的实用性付费，对产品智能化买单的欲望不强烈。”上述专家告诉中车网，下沉市场的消费者明显有别于一二线城市，这是一个熟人市场，大家更信奉“小圈子”，重视熟人之间的人际推荐和线下沟通，这在一定程度上甚至被视为关系深浅的判别标。
而上述问题当前也正在困扰着三线城市的新势力销售顾问。
“刚开业的时候人流量还是很大的，多数人都抱着好奇的心态来的，问完价格基本都没什么兴趣了。”该城市理想汽车体验店的销售顾问告诉中车网，时间久了，每天进店顾客也没几个，成交订单更是稀少。
人流稀少的问题在小鹏汽车体验店却不是问题。“大多数都是被剪刀门吸引进店的。”中车网注意到，小鹏体验店的正中心放着一辆翠绿色的小鹏P7车型，其剪刀门是一直呈现打开状态。小鹏汽车的销售告诉中车网，小鹏汽车的品牌相对于三线城市居民而言太过于陌生，虽然小鹏汽车的外观较为吸引人，但让消费者为此掏腰包显然还是不够的。“问的人挺多的，但买的太少了。一个月成不了几单。”上述销售坦言。
虽然上述案例不能代表大多数三四线城市的真实情况，但从侧面不难看出，头部造车新势力想要真正挖掘下沉市场的潜力，似乎并非易事。
除了要和燃油车抢地盘外，造车新势力的知名度不高、用户认可度低也是其亟待解决难题。就目前而言，下沉市场这个流量洼地似乎还不是造车新势力的理想国。
