【中车网 评论】去年10月份上市的别克昂科拉，被寄予厚望。其作为别克昂科雷的缩小版进入中国，也被通用当做别克品牌旗下在打开SUV领域的排头兵，承担着别克在中国主流SUV领域重要的开拓性角色。上市至今已经超过半年，此前火爆的销量如今却遭遇滑铁卢，截止到今年4月，别克昂科拉已经不可避免的迎来了第一次低谷。
【别克昂科拉上市后销量】
从昂科拉上市10月上市以来，其在11月的首个完整月销量就达到了6000辆，此后在今年1月达到了顶峰7900辆，但此后，昂科拉一路下滑，到今3月、4月已经连续两个月销量不足2800辆，不足首月销量的一半，并且成下跌之势。如此过山车的成绩，想必让负责销售的人士，开始变得不再高枕无忧。
在终端价格方面，昂科拉也开始考虑做出调整。新车发布之时，不但销量紧俏，而且价格没有任何优惠。但截止到目前，昂科拉全系车型均有不同幅度的降价，少则一两千，多则上万元。对于定价在15~20万的小型SUV而言，半年时间就超过5000乃至上万元的降价，对未来的产品价值明显不利，至少加强了消费者等待降价和的观望情绪。
而造成现在这样的情况，与昂科拉本身的定位、营销不无关系。早期昂科拉为了造势做了不少的铺垫，但“缩小版的昂科雷”在国民的口碑当中知名度并不高。要达到持续稳定的销量，仍然需要时间。如果按照昂科拉的平均销量来看，月均不足5000辆，处于第三梯队（2000-5000辆），离第一梯队（超过1万辆）和第二梯队（5000-1万辆）仍然有着不小的差距。而现有的营销体系已经开始使用价格策略，将限制后续的营销手段的释放，同时不得不期望通过降价迎来更多的消费者的认可而在销量上博取平衡。
【昂科拉实拍】
另一个重要影响昂科拉销量的潜在因素就是昂科拉的定位问题。通用方面将昂科拉定义为小型SUV车型，但其价格要比普通的小型SUV要高，尺寸也相应略大一些；与紧凑型SUV比，价格上没有特别明显的优势，尺寸却有着较为明显的区别。
在昂科拉上市之初，其本身的定位较为尴尬，找不到合适的竞品，因而将与其价格相当的日产逍客定位为主要竞品。但实际上，逍客的长度和宽度以及轴距，要比昂科拉大一圈，对于价位相当的产品，昂科拉并没有更好的品牌优势，同时逍客还有两种排量可以供选择，因此选择逍客而不选择昂科拉也就成了必然。
昂科拉上市之时，并没有想到未来会有对手将自己锁定为目标，福特翼博即是搅局者。后者与昂卡拉尺寸几乎完全一样，动力系统差别也不是很大（翼博提供1.5、1.0T两种排量，昂科拉只有1.4T），但翼博的指导价格仅有昂科拉的三分之二（昂卡拉约在15-20万，翼博约9.5-13万）。虽然昂科拉的配置比翼博多了类似于天窗、蓝牙、侧气囊等配置，这些部分加起来大约价值4万元左右，但消费心理显示，这些“改善性”的功能在15-20万元这个价位并不太被视作“硬性需求”，消费者更倾向于选择一款高配的翼博，来满足性价比和使用空间的需求。
同样，类似的配置、动力等，有逍客、CRV等略贵但更具品牌价值和销量基础的车型往往更容易得到消费者的青睐。同样的钱，大车更容易符合家庭用车和郊游出行使用SUV的需求，尤其目前SUV领域正在快速扩张时期，对于消费者实用性要远大于功能性。
【昂科拉、逍客、翼博销量对比】
另外一个印证上述原因的现象为在翼博出现之前早期昂科拉和逍客的价格与销量，在3月以前，基本上是此消彼长，谁的优惠多，提供的性价比更高，谁的销量就更好一些。在3月翼博出现之后，昂科拉销量应声下跌，逍客则连续两个月稳定在月销量9000台。虽然这其中三者都有不同程度的降价，但明显可以看出翼博咬着逍客比拼市场的做法有些牵强和冒失。
最后谈一下昂科拉目标群体的定位，其本意是以精准的切入点来造成细分市场，但在选择上过于狭窄。仅将其目标群体定义为80后群体，但似乎有些过于强调个性化，而忽略了80后对于价格和实用性同样理性的判断。
与之相比，逍客面向中产阶级，价位与昂科拉相当，亦对80后（目前多数人在25~35的消费群体）有一定的吸引力，群众基础更广泛；而翼博定位更低一些，也具有自己的个性，比昂科拉对消费能力有限的青年群体更有吸引力。昂科拉无意当中将自己置身在了上下夹击的夹缝中。
因此，全盘考虑，昂科拉在翼博上市之后，甚至当初将逍客定位竞品的时候就应该考虑到未来可能出现的局面。对此，官方的应对策略是通过金融方案刺激，同时抓紧商议昂科拉改款事宜。但无论是降价销售还是加速改款，短期内对于昂科拉都不是个利好消息，至少在时间上，要落后对手许久。
笔者要强调的是，昂科拉在上市前，就应该清楚的认识到对于产品调性的定义和发展战略的聚焦。与其选择咬着逍客不放，不如集中精力将首发产品的配置和价格予以调整，做出更为精准的定位。，并且通过小型化战略、高性价比产品来搅浑市场，重新定义80后目标群体的首选车型，但初始的价格和后续的政策显然背离了这个目标。
倘若在上市半年以来，不断的针对青年购车群体调整价格策略，那么在3月翼博出现之后，昂科拉可以有4个月的时间将翼博的空间挤压到最小，可惜彼时的昂科拉没有意识到这个问题，也没有及早的进行营销策略的变动。
未来，昂科拉寄希望于改款，就必须解决两个问题：一个是将车辆下调20%左右，不减配，并且在营销上淡化针对80后的概念，而强化车的个性；一个是在强化小型SUV的实用性，提供更有用功能和更高的性价比。
这两点如果昂科拉不能解决，未来的6个月内，除了依靠大幅降价之外，昂科拉很难迎来第二次高潮。（文/中车网 孙平涛）
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