【中车网 评论】前不久，长城取消了其多年的大区制度，而吉利增增设了大区制，此时的海马，也没有闲着。也正在一二线城市悄悄进行一场渠道变革，一改其他品牌4S店为主的模式，设立区域总代理，而且未来这种模式有可能成为海马汽车在一二线城市的主流销售模式。这是厂家在放权，还是厂家谋求一场变革？
主动还是被动？
这个问题是相对的，当销量不佳的时候，这就是被动的，而当销量尚佳的时候，这就是主动的，不过好的时候也缺乏主动进行变革的动力。可惜的是，数据显示，海马汽车此次实数无奈之举。
『滞销』
中国汽车流通协会在8月1日，通过对百强经销商集团千余家4S店抽样调查显示，6月份海马库存系数高达6.71。而就在7月份，海马开始试水区域总代理政策，尽管时间上有巧合的因素，但销售、库存压力等仍然可能是其渠道改革的原因之一。
从时间节点来看，今年7月1日，海马汽车正式终止了与佛山宝迪、顺德万里马4S店的合作，确立佛山地区以南海宝迪为海马汽车总代理商的经销模式。佛山宝迪也已经开始转做中华品牌。
模式改变 寻求突破
假设区域总代理模式，实际上是为了通过渠道来寻求在销售方面的突破。从外界环境来看，中国车市已经从高速增长逐渐过渡到理性的缓慢增长的阶段，海马汽车在更新换代、研发市场等方面之前并不是十分出色。在市场较好的时候，这样的别骂容易被掩盖，而当市场弱势的时候，则会充分的体现出来。
『海马变更汽车销售渠道』
从海马自身来看，将这区域总代理定位于以“共同市场、共同责任”为基础，也似乎显示出放权的态度，但根本上还是谋求其本身的改变。在实行区域总代理之后，各个地区的经销商将可以根据自己的实力和区域特点决定建设几家销售店，并自己组织区域营销。”这客观上剥离出了厂家既要生产，也要管理销售方面的包袱。
而过去，厂家出于平衡当地市场的考虑，在车型分配、销量制定上有所顾忌；因此，现在厂家按比例将车型分配，经销商只要能分到车，总代理则可以自由分配给各个店，主导权更大。如果从总代理的定义来看，也成为“独家代理模式”，可以避免当地经销商恶性竞争，为经销环境创造更好的条件。
美中不足?
但是尽管区域总代理的模式较好，却仍然面临着美中不足。
第一个不足之处就在于，独家代理模式，增加了经销商的权力，厂商则对于终端销售市场更多的则只是予以车展、广告文案等方案的支持，在目前越来越重视售后、CSI等指标的主流厂家-经销商管理模式上，总代理模式将容易造成给厂家上传的数据失真，也有可能对一些客户投诉、质量问题等等进行隐瞒，而正是这些事件在消费群体之间的影响，加之媒体的放大，厂商再进行介入，往往为时已晚，从而导致整体的市场占有率下滑。
『美中不足也需要被重视』
另一个不足之处就在于，虽然独家将按照计划分配车型，但是实际的营销行为是在经销商集团的手中所控制，当市场遭遇不景气的时候，厂家往往对于经销商的压力往往传达不到位，而降低厂商生产的产品对于市场的敏感度，甚至，当退网等事件发生之后，出于惯性，总代理自身便会去谋求接替者，而容易造成整体的质量良莠不齐，影响整体的客户体验。
因此，海马汽车本次转型，可以说是迫不得已，同时也带有一定的风险，今后的主要矛盾一方面在于如何生产更具竞争力的车型，另一方面则在于怎样加强对于终端客户体验和市场反馈的敏感度，并且考虑如何维持好与区域代理的关系以及渗透力。（文/中车网 孙平涛）
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